Данную тему я буду раскрывать, при своем опыте общения с кандидтами, которые нашли меня сами в интернет, захотев узнать о том, какой бизнес я им предлагаю.
Я освещу две основные темы:
- как проводить телефонный разговор;
- основные ответы на компрометирующие вопросы кандидатов.
Для начала, Вам необходимо определиться какую цель Вы преследуете при общении с кандидатом.
Если Вы хотите продать («втюхать») свой товар, то забудьте об этом, у Вас ничего не получится.
Необходимо либо преследовать цель правильно провести разговор, либо правильно пригласить кандидата в бизнес, но никак не дать ему почувствовать, что Вы его затаскиваете в бизнес или пытаетесь что-то продать, а наоборот даже пытаться «отговорить» его не идти в бизнес. Это имеет очень сильный психологический эффект.
Итак, начнем.
Кандидат заполнил Вам анкету на сайте и на следующий день Вы звоните ему. Разговор должен быть не больше 2 минут, чтобы у кандидата складывалось впечатление, что на бизнес у него не будет уходить много времени.
Во-первых, Вам необходимо повести разговор так, что дать понять кандидату, что это он к Вам обратился и Вы ему нужны в первую очередь.
Вы сначала представляетесь кто Вы, сообщаете кандидату как он Вас нашел, спрашиваете удобно ли ему разговаривать, так как надо быть дипломатом и говорите ему, что звоните поближе познакомиться и задать несколько вопросов.
А затем задаете следующий вопрос: Василий, правильно ли я понимаю, что вы заполнили анкету, потому что ищете возможность начать свой бизнес?
То есть данным вопросом Вы даете подсознательно понять кандидату, что это он обратился к Вам, что сразу определяет позиции Вас как ценного человека. Конечно, важно еще каким тоном Вы будите это говорить. Разговор надо вести с позиции «взрослый - взрослый», ни в коем случаи с позиции «снизу» или с позиции «сверху». Обычно я по голосу кандидата уже подстраиваюсь как говорить.
Есть несколько видов общения, давайте разберем два. Это «мягкий, доброжелательный» разговор и «строгий».
Конечно, когда Вы только звоните чтобы познакомиться с кандидатом, то необходимо разговор вести как с другом, в дружелюбной форме. В процессе разговор и тон можно менять, в зависимости от того как кандидат себя ведет. Если он Вам хамит, то его надо ставить на место, применяя «строгий» вид разговора.
Например, когда вы позвонили, Вам могут ответить: «ну… и че Вы там мне предлагаете?»
Здесь резко надо поставить человека на место, сказав: «Подождите, давайте разберем, обратились Вы ко мне, это Вы меня нашли, значит Вам что-то надо от меня». То есть Вы возвращаете человека на шаг назад. Вам надо дать понять, что не Вы тут что-то ему предлагаете, а он хочет от Вас чего-то. И тут у Вас в руках все карты.
После того, как кандидат скажет Вам, что Да, я ищу свой бизнес, Вам необходимо задать следующий вопрос: "Хорошо. А скажите, для чего вы ищете бизнес? Какая цель?"
Вам необходимо определить для себя, стоит ли этот кандидат того, чтобы вкладывать Вам в него свое время. Если у него непонятные цели, то либо просто он давно не задумывался об этом, либо он не подходящий вам кандидат. Здесь можно кандидата раскрутить дополнительными вопросами, например, а для чего нужны Вам деньги? И т.д.
Обычно, когда кандидаты у меня заполняют анкеты, им сразу доступны уроки в которых они могут узнать об млм. И когда я звоню, разговор ведем уже на одном языке.
Я спрашиваю, прочитали ли они уроки. Если да, то спрашиваю, хотели бы узнать об этом больше? Если «Да», то предлагаю посмотреть конференцию, где более подробно рассказывается о нашей системе, если «Нет», то мы просто прощаемся дружелюбно с кандидатом.
Почему дружелюбно? Потому что сейчас ему это не надо, а потом, когда в его жизни что-то изменится и он захочет строить бизнес, он обязательно вспомнит Вас.
Если кандидат не ознакомился с курсом, то предлагаю его прочитать и далее таже структура разговора, описанная мной выше.
Да, очень важный момент. Кандидат много может вопросов задавать Вам в процессе общения. Важно не отвечать на них, иначе Вы всю инициативу передадите ему и он просто уйдет от Вас так и не поняв суть бизнеса. На это можно ответить: Отличный вопрос. Мы обязательно обсудим его в процессе нашего дальнейшего общения. Но сейчас, чтобы мы могли двигаться дальше – вам надо изучить мини-курс «Стань хозяином своей жизни» или посмотреть конференцию. Все зависит от того на каком этапе у Вас кандидат.
Кандидат ознакомился с конференцией, с вашим предложением.
Вы звоните ему и задаете всего один вопрос: Увидел ли он для себя возможность прийти к своим целям с помощью этого бизнеса? Если не увидел, то Вы прощаетесь. Если увидел, то продолжаете разговор.
Далее я назначаю кандидату встречу в Скайпе, где мы можем уже плодотворно пообщаться и ответить на все вопросы, которые у него накопились, а также рассказать дополнительную информацию о бизнесе. Вы можете пригласить своего вышестоящего спонсора для трехстороннего разговора в Скайпе, чтобы понимал кандидат, что он пришел в команду.
Основные моменты, которые Вам необходимо с ним обсудить: Договориться «на берегу».
1. Как он планирует стартовать? В разных млм компаниях разные условия старта. Но если Вам необходимо, чтобы кандидат стартовал на большую сумму, то расскажите преимущества почему необходимо это сделать. Иначе, какой смысл ему платить больше.
2. Вы выясняете сколько времени он готов тратить на бизнес и показываете ему сколько денег он будет получать от количества затраченного времени. Если 2 часа, то такая –то сумма, если 8 часов, то такая –то. Обычно я показываю к чему может прийти человек через год, если в бизнес будет тратить 8 часов в день- это 30000 долларов пассивного дохода в месяц. И если будет тратить не больше 2 часов в день – это 5000 -7000 долларов в месяц за год. А затем предоставляю ему выбор.
3. Вы сообщаете кандидату, что от него потребуются активные действия и то, что ему надо встать в позицию ученика и учиться, а я ему буду оказывать ежедневную поддержку и направлять, что и как ему делать по шагам.
4. Далее Вы договариваетесь, когда стартует кандидат. Время и дату. И оговариваете, когда он сможет выйти на связь с Вами, чтобы вы уже могли плодотворно начать строить бизнес.
После того как кандидат стартует, мы начинаем с ним пошагово идти к его цели. Для этого у меня есть тренинг с заданиями, расписанный на каждый день, что необходимо делать кандидату и два раза в неделю устраиваем конференции моей общей группы и всей группы моих вышестоящих спонсоров. На обучении освещаем много разных тем. В бизнесе, необходимо учиться каждый день и применять на знаниях.
А самое главное, Ваш новый партнер должен понимать, что он в команде и что его здесь обучат, пригреют и поддержат. Когда партнер понимают, что ему надо делать каждый день, он никогда не уйдет из бизнеса.
Основные ответы на компрометирующие вопросы кандидатов.
Вопрос: Сколько денег Вы зарабатываете в этом бизнесе?
Ответ: Речь не о том, сколько я зарабатываю, речь идет о том, что и как будешь делать ты в этом бизнесе.
Можете добавить: «Я свой кошелек ни с кем не обсуждаю»
Вопрос: Сколько ты уже в компании?
Ответ: Говорить правду. Сколько реально Вы в компании. Если Вы новичок, то можете добавить, что вы можете познакомить с партнером, который имеет большой опыт в бизнесе. И он будет помогать в обучении. Человек приходит в команду и ему стоит об этом.
Вопрос: У меня нет денег!
Ответ (повышайте порог входа и сразу говорите про трехмесячную оплату):
Вы знаете, тогда давайте не будем торопиться. Чтобы вы смогли в этом бизнесе уверенно стартовать и получить тот результат, на который рассчитываете, вам потребуется сумма для трехмесячной оплаты обучения и 200$ на продвижение сайта. В этом случае мы с вами сможем строить этот бизнес, не оглядываясь через плечо и не забивая голову мыслями «где же взять денег на следующий месяц»
Поэтому давайте вернемся к этому разговору, когда у вас на руках будет порядка 500$
Общий смысл ответа: нет денег – иди и заработай.
Вопрос: Я не уверен, смогу не смогу?
Ответ: Вы знаете, я на 100% уверен, что могу привести человека к 100% успеху. Однако вам не стоит начинать бизнес в таком состоянии. Давайте вернемся к разговору, когда у вас будет больше уверенности.
Вопрос: А какой у вас маркетинг-план?
Ответ: Маркетинг план Вы можете посмотреть, после того как зарегистрируетесь на сайте ISIF, если у Вас ваш бищнес, то можете человеку выслать МП для ознакомления.
Вопрос: Какой у Вас продукт?
Ответ: Если человек смотрел конференцию, то задайте встречный вопрос.
«Отличный вопрос. Вы посмотрели конференцию. Как бы вы описали, какой продукт в ISIF (либо Вашей компании)?»
Вопрос: Каким образом люди ищут меня сами?
Ответ: Мы создаем инструменты в Интернете (сайт, который дарит бесплатно компания, Вам необходимо только написать свою историю и вставить фото; настраиваем рекламу, создаем видеоролики, пишем блоги, рассылки и др.) Вам будет доступен тренинг, видео-уроки по созданию инструментов в интернете. Плюс я буду созваниваться с Вами каждый день и помогать. Только помогать, а не делать за Вас! Объясните также кандидату, что на раскрутку сайта потребуются деньги. В первый месяц около 100 -200 долларов. Во второй не больше 70 долларов.
Вопрос: Скажите, сколько денег я буду здесь зарабатывать?
Ответ: Все будет зависеть от Вас, что и как Вы будете делать: наша задача сделать вас человеком, с которым люди сами хотят строить бизнес. Чем раньше вы станете таким человеком, тем раньше вы начнете зарабатывать серьезные деньги.
На сегодня у меня все, желаю успешных Вам переговоров!
Комментариев нет:
Отправить комментарий